Ce que regarde vraiment un banquier dans un business plan

Un chargé d'affaires professionnels traite plusieurs dossiers de création par semaine. Il ne lit pas votre business plan comme vous l'avez écrit : il cherche d'abord trois ou quatre chiffres, et sa décision se forme largement avant qu'il n'arrive à votre étude de marché.

Autant savoir où il regarde.

1. Les trois chiffres vérifiés en premier

L'apport personnel

C'est le premier. En création, l'usage se situe autour de 20 à 30 % du besoin total. En dessous de 15 %, beaucoup de dossiers sont écartés sans autre examen.

La raison n'est pas comptable, elle est humaine : votre apport mesure ce que vous risquez. Un créateur qui n'engage rien de personnel peut abandonner sans perte ; la banque, elle, aura tout perdu. L'apport ne prouve pas que vous êtes riche, il prouve que vous êtes engagé.

La capacité de remboursement

Deuxième chiffre : votre excédent brut d'exploitation couvre-t-il confortablement l'annuité du prêt ? On attend en général que la mensualité ne dépasse pas 60 à 70 % de ce que dégage l'exploitation. Au-delà, la moindre mauvaise surprise vous met en défaut.

La rémunération du dirigeant

Troisième chiffre, et il révèle beaucoup. Si la ligne est vide, deux lectures possibles — soit vous avez oublié de vous compter, soit le projet ne peut pas vous payer. Aucune des deux n'est bonne. Le chargé d'affaires recalcule alors votre seuil de rentabilité lui-même, avec un salaire dedans, et votre beau prévisionnel devient déficitaire sous ses yeux.

2. Ce qui déclenche la méfiance

Certaines choses ne font pas refuser un dossier à elles seules, mais font passer le lecteur en mode vérification — et à partir de là, tout est contesté.

• Une croissance régulière et forte. « +10 % par mois pendant 36 mois » décrit une multiplication par trente en trois ans. Personne ne croit ce chiffre, et il jette le doute sur tout le reste.
• Des ratios hors normes. Une marge de 80 % en restauration, un loyer à 2 % du chiffre d'affaires, une masse salariale à 8 % dans un métier de main-d'œuvre. Le banquier connaît les repères de son secteur mieux que vous.
• Un emprunt sans emploi identifié. Demander 165 000 € en ne listant que 5 000 € d'investissements est le déséquilibre le plus visible qui soit. La question tombe immédiatement : « à quoi sert le reste ? »
• Le mois 1 à pleine capacité. Aucun client ne vous connaît le jour de l'ouverture. Un démarrage instantané signale un prévisionnel construit à l'envers, depuis le résultat souhaité.
• Aucun BFR. Dans un métier qui facture à 45 jours, l'absence de besoin en fonds de roulement dans le plan de financement montre que le mécanisme n'a pas été compris.

3. Ce qui rassure

À l'inverse, quelques éléments font basculer un dossier moyen du bon côté.

• Des chiffres sourcés. « Trois concurrents visités, panier moyen observé entre 6 et 7 € » vaut mieux que n'importe quelle étude générale. Vous montrez que vous êtes allé voir.
• Une hypothèse basse assumée. Présenter un scénario prudent qui tient quand même, plutôt qu'un scénario optimiste fragile. Le banquier ne cherche pas le meilleur cas, il cherche le pire acceptable.
• Un premier chiffre d'affaires, même petit. Trois clients déjà servis valent mieux qu'un carnet de commandes imaginaire.
• Des engagements écrits. Un bail signé, une promesse d'embauche, une lettre d'intention client, l'accord d'un réseau d'accompagnement. Chacun réduit l'incertitude.
• La connaissance de vos propres chiffres. Savoir répondre sans chercher : « mon seuil est à 118 000 €, soit 59 clients par jour, et je l'atteins au septième mois ». C'est le meilleur signal qu'on puisse envoyer.

4. Les autres sources de financement

La banque est rarement seule, et les autres dispositifs renforcent justement le dossier bancaire en réduisant son risque.

Prêt d'honneur

Sans intérêt ni garantie, accordé à la personne par des réseaux d'accompagnement. Il compte comme de l'apport aux yeux de la banque : c'est son intérêt principal, au-delà du montant.

Garantie publique

Un organisme se porte garant d'une partie du prêt. La banque prend moins de risque, elle dit oui plus facilement.

Aides régionales

Subventions et avances remboursables variables selon le territoire et le secteur. À chercher auprès de la région et de la chambre consulaire.

Maintien des allocations

Selon votre situation, une partie des droits au chômage peut être maintenue ou versée en capital pendant le démarrage. Cela finance vos premiers mois personnels, ce qui allège d'autant le prévisionnel.

5. Préparer l'entretien

Le document ne décide de rien tout seul ; il sert de support à une conversation. Trois recommandations :

Sachez expliquer chaque chiffre en une phrase. Si vous ne savez plus d'où vient un montant de votre propre tableau, c'est le premier que l'on vous demandera.

Préparez la question du pire. « Que se passe-t-il si vous faites 30 % de moins que prévu ? » Une réponse préparée — réduction de tel poste, report de telle embauche — vaut mieux qu'un silence gêné. Elle montre que vous avez envisagé l'échec sans en être paralysé.

Faites relire le prévisionnel avant. Un expert-comptable ou un réseau d'accompagnement repère en une heure les erreurs qui font perdre des semaines. C'est le meilleur rapport coût-bénéfice de toute la démarche.