Le seuil de rentabilité, calculé avec de vrais chiffres

Le seuil de rentabilité répond à une question simple : combien dois-je vendre pour ne plus perdre d'argent ? En dessous, chaque mois creuse le trou. Au-dessus, l'entreprise commence à gagner sa vie.

C'est le premier chiffre que cherche un banquier, avant même le bénéfice prévu. Parce qu'un bénéfice annoncé pour l'année 3 ne l'engage à rien, tandis qu'un seuil de rentabilité lui dit tout de suite si l'objectif est atteignable ou fantaisiste.

1. La formule

Deux ingrédients, donc. Le premier est facile : les charges fixes, ce que vous payez même sans vendre. Le second demande un calcul intermédiaire.

La marge sur coûts variables est ce qui reste d'une vente une fois payé ce qu'elle a directement coûté. Vendez une baguette 1,20 € qui vous coûte 0,30 € de farine, d'énergie et d'emballage : la marge est de 0,90 €, soit un taux de 0,90 ÷ 1,20 = 75 %.

Ces 75 centimes sur chaque euro vendu servent à payer le loyer, l'assurance et votre salaire. Il faut vendre jusqu'à ce qu'ils y suffisent.

2. Un exemple complet

Une boulangerie de quartier. On commence par les charges fixes annuelles, rémunération du dirigeant comprise — nous verrons pourquoi c'est décisif.

Le taux de marge sur coûts variables de la boulangerie est de 75 %. Appliquons la formule :

Avec un panier moyen de 6,50 €, cela représente 59 clients par jour. Voilà le chiffre qui rend la démonstration lisible : on peut aller compter les clients d'une boulangerie comparable et vérifier si 59 par jour est modeste ou ambitieux.

3. Le point mort : à quelle date

Le seuil vous donne un montant. Le point mort vous donne une date : le mois où le chiffre d'affaires cumulé rattrape les charges cumulées.

La distinction compte parce qu'aucune entreprise n'atteint son seuil dès le premier mois. Si notre boulangerie démarre à 6 000 € en janvier et progresse jusqu'à 12 000 € en décembre, elle passe le seuil mensuel vers le septième mois — mais elle aura accumulé un déficit pendant six mois, et c'est ce déficit-là qu'il faut avoir en trésorerie au départ.

4. L'erreur qui fausse presque tous les calculs

Oublier sa propre rémunération dans les charges fixes.

Reprenons la boulangerie sans les 24 000 € annuels du dirigeant. Les charges fixes tombent à 65 160 €, et le seuil à 86 880 € — soit 32 000 € de moins. Le prévisionnel devient beaucoup plus joli, et complètement faux.

Seize clients par jour séparent les deux versions. Le créateur qui présente la colonne de gauche croit sincèrement avoir un projet rentable ; il a un projet qui ne le nourrit pas. Au bout de dix-huit mois d'épuisement, il arrête.

Un banquier attentif fait ce contrôle systématiquement. Il regarde la ligne de rémunération, et si elle est vide ou dérisoire, il recalcule lui-même. Autant présenter directement le chiffre honnête.

5. Trois leviers quand le seuil est trop haut

Si votre seuil dépasse ce que vous pouvez raisonnablement vendre, trois directions — et une seule est vraiment confortable.

• Augmenter le prix. Le levier le plus puissant, et le plus négligé. Passer la baguette de 1,20 € à 1,30 € fait monter le taux de marge de 75 % à 77 % et abaisse le seuil de près de 3 000 €, sans vendre une unité de plus.
• Baisser les charges fixes. Efficace mais limité : le loyer et les assurances se négocient une fois, pas tous les mois. Un local moins cher un peu plus loin du centre change souvent l'équation d'un projet.
• Baisser le coût variable. Meilleurs tarifs fournisseurs, moins de pertes, recettes revues. Un gain de 5 centimes sur le coût d'une baguette vaut mieux qu'il n'y paraît.

Ce qui ne marche pas, en revanche : augmenter les volumes prévus dans le tableau pour que le seuil soit franchi. Cela ne change rien à la réalité, cela déplace seulement le moment où vous vous en apercevrez.